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Demand Gen – Generierung von Bedarf

Unternehmen möchten Bedarf für Ihr Produkt entwickeln und so weiterentwickeln, dass es in eine langfristige Geschäftsbeziehung ankert. Hier liegt die Kunst, im Zukunftsblick. Wie viele qualifizierte Leads können im nächsten Jahr generiert werden?

Demand Gen = Demand Generierung = Bedarfsgenerierung: „Ist ein integrierter und messbarer Prozess, der ein gesteigertes sowie langfristiges Interesse erzeugt“ *

Wie Generieren wir Bedarf?

  1. Aufmerksamkeit und Auffindbarkeit
  2. Lead Nurturing „Kontaktpflege“
  3. Sales = Verkaufen können

Lead Nurturing

„umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen“

Die Vorstellung einen Kunden einmal anzusprechen und gleichzeitig zum Kauf anzuregen ist häufig nicht der Realität entsprechend. Die Kunden bei denen schon Aufmerksamkeit erregt werden konnte müssen nun umpflegt werden. Dieses geschieht erneut mit dem bekannten Weg des Content Marketings. Geben Sie dem Kunden die passenden Informationen zur passenden Phase des Kaufentscheidungsprozesses. Wo befindet er sich gerade und mit welchen Informationen können Sie hier punkten.

Durch die verschiedenen Phasen des Lead Nurturing können genug Informationen über Interessenten oder bereits generierte Kunden gewonnen werden.

Dies geschieht in drei Schritten:

  • Passgenauigkeit des Lead
 – Es wird zuerst geprüft ob ein Lead sich überhaupt als potenzieller (wiederkommender) Käufer eignet. Hierbei werden folgende Punkte ausgewertete:
    • Die Branche des Unternehmens
    • Die Größe des Unternehmens
    • Die Position des Interessenten
    • Wurde hier bereits ein Kauf, des Angebotenen System/Produktes, durch die Konkurrenz oder uns selbst abgeschlossen?
  • Verhalten des Leads
 – Eine genaue Beobachtung des Leads ermöglicht es direkt zu prüfen ob es sich hier um eine Kaufentscheidung handelt oder nur Informationen abgegriffen werden. Dabei wird geachtet auf:
    • Öffnungsrate bei Mailing
    • Besuche des Content-Angebotes
    • Download von Whitepapern
    • Besuchte Webinare
  • Timing beim Kaufprozess
 – Durch die Auswertung des Verhaltens des Leads, kann genau bestimmt werden wo sich dieser auf der Customer-Journey befindet und ob bereits ein Kaufinteresse besteht.

Lead Nurturing mit Content-Marketing

Auf einem Markt, in dem sich Käufer zunehmend gezielt Antworten auf ihre Fragen im Internet suchen, werden durch Infografiken, Webinaren und Videos mit relevanten Inhalten, die Kunden geführt.

Lead Nurturing ist der erste Schritt zu einem erfolgreichen Online Marketing, welcher durch das Content-Marketing vorangetrieben wird.

Sales

Das Sales Team sollte den Abschluss im Demand Gen Prozess darstellen. Um ein Unternehmen langfristig rentabel bedienen zu können müssen wirtschaftlich adäquate Beträge erwirtschaftet werden. Im letzten Schritt sollen aus den recherchierten Leads Bestandskunden gewonnen werden.

Sobald vielversprechende Leads durch vorherige Aktivitäten gewonnen worden sind, werden diese an die Sales Abteilung weitergegeben. Wichtig ist hier, eine frühzeitige Absprache zwischen den beiden Abteilungen, so dass im Vorfeld definiert werden kann was ein „vielversprechender Lead“ ist und was eben nicht. Beziehungsweise was das Sales Team gern hätte und was das Marketing Team wirklich leisten kann. Um ganz sicher zu gehen kann ein Profil von einem idealen Profil erstellt werden. Der „ideale Kunde“ kann aufgrund gewisser Recherchetätigkeiten auf ganz spezifische Details runtergebrochen werden.

Jedes Unternehmen hat eine individuelle Vorstellung von den gewünschten Abschlüssen.

Hier sollte der Kunde individuell beachtet werden. Eine persönliche Ansprache, bestenfalls noch mit individuellen Informationen lassen die Abschlusschancen gleich in die Höhe schnellen. Ausgereifte technische Tools können diesen Prozess unterstützen.

Bei allen Sales-Aktivitäten müssen die neuen DSGVO Bestimmungen eingehalten werden, sonst kann es teuer und unangenehm werden.

Im letzten Schritt trennt sich die Spree vom Weizen. Abschlüsse können nun mit Leichtigkeit erzielt werden, wenn die vorherigen Prozesse und Absprachen richtig funktioniert haben. Dies beruht auf viel Erfahrung und stetige ehrliche Optimierung innerhalb des Prozesses.

Quelle: https://blog.marketingblatt.com/de/demand-generation-mit-marketing-mehr-bedarf-kreieren